Sotto il sole sui vostri concorrenti: Come creare mercato Prodotti vincenti da 8020 Center

Introduzione

InArticleOne, ho definito Marketing Strategy

. In ArticleTwo, Ishowed come di definire la Ideale

client, come identificare bisogni insoddisfatti specifici

e come selezionare il vostro primo Beachhead

su cui combattere. Articolo Tre dimostrato come marginalizeand a volte anche ad eliminare i concorrenti attraverso la creazione di un BlackJellybean

(differenziato) del prodotto e all'articolo quattro diedi introduzione youa approfondita per il concetto critico di TrickleMarketing

(fonti di generazione di lead multipla ).

giventhe attenzione ho pagato finora per la creazione di un vantaggio competitivo, potrebbe essere perdonato per chiedersi perché io sono l'aggiunta di un'altra parte onthat soggetto. La ragione è semplice: le guerre si vincono con implacabile force.At nessuna fase durante una battaglia c'è sempre un tempo per smugself-soddisfazione, arroganza o compiacimento

E soit è con il marketing.. Se siete seriamente determinati a dominateyour concorrenti, se non eliminarli, allora avete bisogno torelentlessly garantire che i vostri prodotti, persone e processi aresuperior nell'esperienza dei vostri clienti target.

Thesecond ragione per cui mi sto dando un altro esercizio sul vantaggio creatingcompetitive è che sarà uno dei due tipi ofmarketer e ciò che si scopre all'interno di questa serie sarà moreeffective se ti do esercizi che lavorano per entrambi i tipi ofmarketers.

Artisti Scientistsversus

Thereis alcun dubbio nella mia mente che, come una persona relativamente "normale", youcan diventare un marketer efficace, a condizione che si sono impegnati a doingso.

Butyou'll sia avere un bias verso l'essere un "Marketing Scientist" o un "Marketing Artist".

Likemost cose, mi ci è voluto molto tempo per capirlo, ma quando thelight lampadina nel mio cervello finalmente illuminato, ha eliminato un sacco ofconfusion in termini di da cui dovrei continuare a receivemarketing istruzione. Dovrei imparare dai tipi creativi o Themore quelle di calcolo? (La risposta, naturalmente, è al tempo stesso.)

Italso mi ha aiutato a capire perché alcuni dei miei clienti ascoltare myideas, seguire il mio sistema di pianificazione e ottenere grandi risultati, mentre otherslisten le mie idee e ignorare la mia sistema di pianificazione e ... ottenere greatresults.

MeetEmeritus professor Malcolm McDonald (a destra) ofwww.malcolm -mcdonald.com. Malcolm è uno scienziato di marketing. E 'stato in cima thecorporate mondo, così come il tetto del mondo accademico, includinghaving regolarmente conferenze presso alcuni dei più prestigiousuniversities del mondo.

He'sgot più gradi tra cui un dottorato di ricerca, e di seguito è solo un

ofhis 95 diapositive di una presentazione su come creare un piano di marketing:

I'vedeliberately sfocato l'immagine per proteggere il professor McDonald'scopyright tuttavia voi ottenere l'idea generale:!! non è semplice Ricordate, inoltre, che è solo uno scivolo di 95

Nel myopinion il buon professore è un genio che può (e lo fa) andare in aninternational aziendale gigante che ha mercati verticali multiple, ciascuna con diverse offerte di prodotti segmentate, in 37 culture countriesand, in competizione con 111 concorrenti, e ordinare fuori piano amarketing per loro. E il piano funzionerà.

Andnow prega di incontrare un'altra leggenda di marketing, la irrepressiblycharismatic Joey Reiman (a sinistra) che devono, al momento della scrittura, surelyhave uno dei più graficamente ispirato siti atwww.joeyreiman.com . (Checkit fuori, sul serio!).

Joeyis un vero artista Marketing e ogni punta tanto geniale quanto Malcolm.But lui è un artista che non più di quanto potrebbe far fronte ho potuto con theextraordinary complessità che Malcolm avrebbe leccare le sue labbra oltre.

Yetanother grande Scienziato Marketing, il leggendario dottor Philip Kotlercalled Joey Reiman "il Mosè di Marketing".

io knowboth Malcolm e Joey personalmente e vi posso assicurare che ci si behard premuto per trovare due diverse marketing sul volto di theplanet.

Malcolmhas un senso schivo di (britannico) umorismo mentre Joey è uno diThe meglio di sé -promoters (mentre un valore aggiunto e con integrità) THATI sa.

E Isuspect che se potessi mettere nella stessa stanza non sarebbe taketoo molto tempo prima che ogni iniziato guardando i loro orologi di andthinking una ragione per scusare se stessi

thebottom linea è questa:. entrambi sono uno straordinario successo marketers.And E 'mia convinzione che il mondo del Marketing ha bisogno di entrambi. TheScientists esaminare e riferire su ciò che funziona, in base a ciò worked.The Artisti prevedere che cosa funzionerà, sulla base di ciò che non è working.One è un difensore della verità. L'altro crea un nuovo (e equallyvalid) versione di esso.

Se allwe avuto sono stati i ricercatori di marketing, le cose nella commercializzazione worldwould cambiare molto lentamente davvero. E 'stato fisico tedesco Max Plankwho dichiarato che " la scienza avanza funerale da

funerale" .Al altra parte, se il marketing sono stati lasciati interamente agli Artisti agreat svolta sarebbe emergere dalle macerie di 100 disastri ... ma più frequentemente !

Nota: Sia Malcolm e Joey sono costituiti parte Scienziato e partArtist; è solo che le percentuali sono ponderate in modo diverso. Iadmire ogni notevolmente quindi per favore non immaginate per un momento thateither di loro sono carenti in qualsiasi modo, forma o forma. Inoltre, PLEASEdon't confondere "Artist" con BS Artista, di cui ci sono, purtroppo, troppi nel mondo del marketing.

come questo influenza si

You'lleither di Andhere avere una mente Science-parziale o una mente Creatività-polarizzato. Se youfound alcune delle informazioni precedenti sulla creazione di difficile da capire competitiveadvantage troverete l'esercizio in questo parteasier. E viceversa.

Figuringout come battere i vostri concorrenti ... un approccio più scientifico

Youcan capire come creare un prodotto migliore da mind mapping (aboveis un campione di quello che ho creato quando si pianifica questa serie), scarabocchiare orbrainstorming. Questi metodi sono più adatti agli artisti becausethey sono meno strutturate ma sono tutti i metodi legittimi e onesI utilizzano regolarmente.

mercato Segmentingyour

Segmentingyour mercato significa rompere tutto il tuo mercato mettere giù intosub-categorie. Si noti che è possibile non solo segmento vostro mercato, segmento youcan un processo in una serie di sistemi, è possibile ruolo segmento di aperson e è possibile segmentare un processo di consegna del valore e presto. Segmentazione semplicemente significa rompere una cosa completamente nelle sue componentparts.

Peresempio, una società di fornitura di attrezzature odontoiatriche a livello nazionale può havemarket segmenti che comprendono i dentisti regolari, assistenti alla poltrona, denturelaboratories, dentisti olistici, dentisti cosmetici.

Andone potrebbe ulteriormente segmentare il mercato in pratiche CBD, suburbane, catene dentali rurale, gestito dal proprietario, quotata in borsa e così via.

Eachof questi segmenti è probabile che hanno esigenze in comune con il othersbut è altrettanto probabile che avranno alcuni bisogni orpreferences che sono diversi.

Forexample, il chirurgo cosmetico dentale premium-priced bisogno bit di endfancy e pezzi (forse non il diritto gergo tecnico ) rispetto al governo sovvenzionato (leggi ", oberati di lavoro sottopagati"), il dentista che lavora in un insediamento aborigeno inoutback Australia. Appartengono allo stesso mercato (dentisti) butwork in diversi segmenti.

Differentsegments, e quindi esigenze diverse.

Segmentationis un metodo molto furbo per capire caratteristiche del prodotto che aredifferent e più desiderabili per i vostri clienti ideali.

di molto insolito per un business di avere un solo segmento Andit. Prendete theexample di un business molto semplice: un mowingcontractor prato residenziale, di proprietà di Sam. Si può pensare che lei ha un solo segmento:. Le persone che hanno prati che non vogliono tagliare

Buther segmenti possono includere i pensionati che vogliono la sua di usare un catcherand tagliare tutti i bordi e tagliare le siepi ogni volta Andare disposti a pagare di più per assicurarsi che i loro ospiti sono impressedthat non un filo d'erba o foglia è fuori luogo.

Theremay anche le giovani famiglie che vogliono solo la loro prati fatto durante theweek tra il 9 e 3 quando i bambini sono a scuola. Poi si havethe proprietari che vogliono semplicemente un lavoro decente fatto a un prezzo basso e toheck con la cattura l'erba.

Differentsegments, diverse esigenze. La segmentazione è un ottimo modo per capire outhow per differenziare i vostri prodotti in modo da avere più appeal toyour clienti ideali.

Actionitem # 1

Effettuare alist dei tre più importanti segmenti nel vostro mercato. Segmento stagliano per genere, età, credo religioso, la posizione, l'altezza, il peso, il reddito, l'industria ... l'elenco potrebbe continuare.

Asimple descrizione di ogni "Ideal Client" (vedi parte prima thisseries) da segmento è quello che sto volendo.

Peresempio in un recente esercizio di pianificazione strategica ho completato per auniversity scuola post-universitaria ho individuato i seguenti settori (ho cambiato i numeri e descrizione un po 'per preservare l'anonimato di MyClient):

# 1: 65% di tutti i laureati erano donne e così il numero uno del segmento wasfemales con meno di 2 anni pratica che avevano bisogno di un sacco di orientamento supporte mentre hanno fatto esperienza. (Nota di cui avevano bisogno thesupport non perché fossero donne ma perché wereinexperienced.)

# 2: il 60% dei professionisti ha lavorato in aziende più partner situati in largeor città regionali e la maggior parte non importava un viaggio in postare eventi graduateeducation e in generale ha avuto qualcun altro che potrebbe coprire forthem mentre a un evento

# 3:. 32% dei laureati erano professionisti e /o lavorato in ruralareas individuali. In entrambi i casi, i viaggi e il tempo dal lavoro è stata problematici persone andthese preferito eventi di formazione on-line, dopo il lavoro wherethey può ottenere crediti di formazione continua.

That'sthree segmenti, tutti con lo stesso bisogno di formazione continua, volendo butall che l'educazione consegnato in significativamente differente waysand in momenti diversi

. Nota: Io uso la parola "prodotto" per includere un "servizio" Oran "offrendo", ecc I concetti di differenziazione andsegmentation sono ugualmente valido per tutti i tipi di offerte di valore

Steptwo:. Identificare le esigenze di ogni segmento e segnare se stessi e majorcompetitors

thefollowing è un "Bisogni segmentate" foglio di calcolo per un Veterinarianclient.

Youcan probabilmente capire le formule che ho usato. Ad esempio cellule D6is il risultato moltiplicato per C5 D5 (8 x 9 = 72). Noterete thatrow D ("You") realizza il 330 sul totale competitività Score "(riga 16) rispetto al" Corp Comp "(abbreviazione di" CorporateCompetitor "e" NH Vets "(un'altra clinica di proprietà privata).

Nella theexample mio cliente è in carica più dei suoi concorrenti (vedi riga 13), ma rimane più competitivo per il segmento globale perché istargeting "Pet" I genitori che vogliono una relazione di fiducia con thesame Vet ogni volta che entrano in la clinica. Questo è in contrasto tothe concorrente aziendale che sembra avere una sorta di politica revolvingdoor per i loro Veterinari.

MarketingScientists amano questo esercizio. Tuttavia, nessuno di noi può fare itrelatively facilmente. Basta sedersi e battere su un foglio di calcolo (getyour adolescente bambino o tech-testa amico per farlo se non è possibile) andlist i primi bisogni, desideri, preferenze del vostro più importante segmentfrom l'elemento di azione nella pagina precedente.

Actionitem # 2

Scoreyourself e la concorrenza nel modo più obiettivo possibile in ogni ofyour primi tre segmenti. Davvero non c'è bisogno di intraprendere massivesurveys o il noleggio di spie industriali o mystery shopper per questo. Si canbe utile comunque anonimo assaggiare vostri concorrenti locali, prodotti e servizi, se possibile (subdolo ma divertente). Fare riferimento a ArticleTwo "bisogni insoddisfatti particolari", se avete bisogno di alcune idee fresche

StepThree:. Elencare le cose che devono accadere in modo da migliorare il vostro punteggio

Everythingwe've fatto finora è stato strategia di marketing. Ora è tempo di forMarketing tattiche. La migliore strategia di guerra, sport o attività isuseless finché non è ben eseguito.

Thisis il tempo per il mind-mapping, brainstorming e scarabocchiare. Fate thison tuo e con il team. Chiedere a ogni persona a venire con oneidea per migliorare ognuno dei cinque più importanti esigenze /Valori. Listencarefully ai reclami ed alle frequenti richieste da parte dei clienti. ReferBack gli articoli uno e due anche.

Peresempio il mio cliente Veterinario impone a tutti i membri del team per conoscere atleast i nomi degli animali domestici che sono dovuti entrare in clinica, andpreferably anche il nome della Capogruppo Pet . I membri del team sono invitati togreet ogni animale come se fosse un amico di lunga data e in genere fanno thepets (e indirettamente, i proprietari) sentono amati e curati.

Actionitem # 3

Gainingand mantenere un vantaggio competitivo ha bisogno di essere sistemati. È Cando questo pianificando diversi eventi regolari.

In primo luogo, almeno una volta l'anno l'invio di un semplice modulo di indagine per ogni clientand chiedere loro di classificare ogni bisogno /valore su una scala da uno a dieci. Includere stampati, buste auto-indirizzata o farlo tramite un servizio suchas www.surveymonkey.com .Collate i risultati e confrontare ogni sondaggio con i precedenti toensure si sta migliorando.

successivo, tenere una riunione per la tua squadra all'inizio di un mese, il lavoro immediatelyafter. Fornire alimenti e bevande e presentano risultati andhighlights dal mese precedente /s. Chiedi ogni membro del team per oneidea grado di migliorare la classifica di una delle migliori fiveNeeds /Valori. Non devi farlo ogni mese, ma perhapsevery seconda o terza volta.

In terzo luogo, creare sistemi di formazione e di ricordare ogni membro del team di thingsthat necessità di essere fatto per mantenere la competitività nei keysNeeds /I valori. Grafici, liste di controllo, i segni, riunioni di team, andperformance incontri di revisione sono tutti una parte di questo processo.

Infine, a piedi il discorso. Ad esempio, essere il più amichevole per la vostra squadra, come si wantthem essere ai vostri clienti (probabilmente non li pacca sulla testa loro orstoke, però ). In altre parole, "essere il cambiamento che vuoi tosee" dal dimostrabile vivendo il comportamento desiderato ogni giorno. That'strue leadership e porta ad una rivoluzione nel competitiveadvantage.