Influenza La psicologia della persuasione da reddito di marketing Opportunities

Ci sono dimostrati modi per contribuire a rendere più successo come un marketer Robert Cialdini, Regents 'professore di Psicologia e Marketing, Arizona State University, ha trascorso 30 anni a studiare il tasto modi le persone sono influenzate ...

Abbiamo parlato con un esperto di fama sulla scienza di influenza e tirato brani tratti da due dei suoi libri per dimostrare modi per rendere la gente dice "sì" alla tua messaging_ Hotel   sei principi chiave di influenza

La reciprocità Hotel - La gente tende a restituire un favore, quindi la pervasività di campioni gratuiti nel marketing. Nelle sue conferenze, spesso usa l'esempio di Ethiopiaproviding migliaia di dollari in aiuti umanitari a   Messico, appena dopo il terremoto del 1985, nonostante l'Etiopia soffre di una carestia paralizzante e la guerra civile in quel momento. L'Etiopia era stato di pendolamento per il sostegno diplomatico del Messico fornito quando l'Italia invase l'Etiopia nel 1935. Il poliziotto buono /poliziotto cattivo strategia si basa anche su questo principio. _Reciprocation Riconosce che le persone si sentono in debito con chi fa qualcosa per loro o dare loro un regalo. Per il marketing, Cialdini dice: "L'implicazione è che bisogna andare per primo. Dare qualcosa: dare informazioni, dare campioni gratuiti, dare un'esperienza positiva per le persone e che vorranno dare qualcosa in cambio ". _Experiment condotto scienziato sociale Randy Garner ha pubblicato un esperimento del 2005 che testato se le note appiccicose potrebbe convincere la gente a rispondere a un sondaggio di marketing (vedi hotlinks qui sotto). Mandò un terzo delle indagini con una nota scritta a mano la richiesta di completamento, un terzo con una nota adesiva vuota, e un terzo, senza una nota adesiva. Risultati: - scritta a mano nota: il 69% il tasso di risposta - Nota appiccicosa in bianco: 43% di tasso di risposta - Nessuna nota adesiva: 34% tasso di risposta " principio di reciprocità _Il] nasce dal fatto che non solo coloro che hanno ricevuto la nota scritta a mano hanno due volte tanto rispetto, la qualità delle risposte che ci hanno dato era significativamente migliore ", dice Cialdini. o applicazioni per il marketing Il principio reciprocità spiega perché campioni gratuiti possono essere così efficace. _ Le persone che ricevono un regalo inaspettato libero sono più propensi ad ascoltare le caratteristiche di un prodotto, di donare ad una causa, o punta una cameriera più soldi. I regali non devono essere costosi o anche materiale; informazioni e favori possono lavorare

Impegno e Coerenza Hotel -. Se le persone commettono, oralmente o per iscritto, a un'idea o obiettivo, sono più propensi ad onorare questo impegno a causa di stabilire quell'idea o obiettivo ad essere congruente con la loro immagine di sé. Anche se l'incentivo originale o la motivazione viene rimosso dopo che sono già d'accordo, essi continueranno a rispettare l'accordo. Cialdini osserva lavaggio del cervello cinese su American i prigionieri di guerra di riscrivere la loro immagine di sé e di ottenere il rispetto non vengono fatti automatico. Vedere dissonanza cognitiva. _A Principio simile vale per spot televisivi che dicono: ". Se le nostre linee sono occupate, si prega di chiamare di nuovo". "Gli operatori sono pronti" Invece di dire La prima risposta implica che altre persone come la vostra offerta, tanto che le linee telefoniche sono occupate , che può convincere gli altri ad agire allo stesso modo ... _Quando Persone sono incerti su una linea di condotta, tendono a guardare a quelli intorno a loro per guidare le loro decisioni e azioni. Vogliono soprattutto sapere che cosa fanno gli altri - in particolare i loro coetanei

Prova sociale Hotel -. La gente fare le cose che vedono altre persone stanno facendo. Per esempio, in un esperimento, uno o più complici sarebbero guardare in alto verso il cielo; astanti sarebbero poi guardare verso il cielo per vedere quello che stavano vedendo. A un certo punto questo esperimento interrotta, come tante persone stavano cercando up che hanno smesso di traffico. Vedere di conformità, e le Asch esperimenti di conformità. _ Impegno e coerenza gente non piace fare marcia indietro di offerte. Siamo più propensi a fare qualcosa dopo che abbiamo deciso di verbalmente o per iscritto, dice Cialdini. Le persone lottano per la coerenza nella loro impegni. Preferiscono anche a seguire atteggiamenti, valori e azioni-   preesistenti; _ Domanda per i marketer gente vuole essere coerente e fedele alla parola data. Ottenere i clienti o colleghi di lavoro di impegnarsi pubblicamente a qualcosa li rende più propensi a seguire con un'azione o un acquisto. Chiedete ai vostri membri del team se faranno sostenere il vostro prossimo iniziativa e dire perché. Convincere la gente a rispondere 'sì' li rende più potente impegnati per un'azione, dice Cialdini. Ad esempio, non dire alla gente: "Si prega di chiamare se si deve annullare." Chiedere arriva ai clienti di dire di sì, e aumenta misurabile loro tassi di risposta "Vi prego di chiamare se si deve annullare?». _Nota: Età importante Il più anziani si ottiene, più valore di consistenza. E questo rende più difficile per le persone anziane a fare un cambiamento. soluzione _Il? Lodateli per prendere buone decisioni precedenti, sulla base delle informazioni che avevano al momento. Poi trovare il modo di sottolineare i valori coerenti collegamento vecchie azioni e acquisti con valori alla base eventuali nuove azioni o acquisti

Autorità Hotel -. La gente tende a obbedire a figure di autorità, anche se viene loro richiesto di compiere atti discutibili ... _Application Per il marketing Quando le persone sono incerte, guardano fuori di sé per informazioni per guidare le loro decisioni. Data l'influenza incredibile di figure di autorità, sarebbe saggio di incorporare testimonianze di legittima, autorità riconosciuta per contribuire a convincere le prospettive per rispondere o effettuare acquisti

Facendoci Hotel -. Le persone sono facilmente persuasi da altre persone che a loro piace. Cialdini cita la commercializzazione di   Tupperware, in quella che potrebbe ora essere chiamato viral marketing. Le persone erano più propensi ad acquistare se gli piaceva la persona che vende a loro. Alcuni dei molti pregiudizi a favore di persone più attraenti sono discussi. Vedere fisico stereotipo attrattiva. _ "La gente preferisce dire 'sì' a coloro che sanno e come", dice Cialdini. Le persone sono anche più propensi a favorire coloro che sono fisicamente attraente, simile a se stessi, o che dare loro complimenti. Anche qualcosa di 'casuale' come avere lo stesso nome le vostre prospettive possono aumentare le possibilità di effettuare una vendita. o esperimento condotto nel 2005, _ Randy Garner inviato le indagini per gli stranieri con la richiesta di restituire loro. La richiesta è stata firmata da una persona il cui nome era simile o dissimile al destinatario del. Ad esempio, Robert James può ricevere una richiesta sondaggio dal nome simile Bob Ames. (Vedi sotto hotlink.) Secondo uno studio riportato nel Yes !, _ Così, per esempio, gli addetti alle vendite potrebbero migliorare le loro possibilità di effettuare una vendita e nel diventare più informati circa le preferenze esistenti loro prospettive '. _ "Coloro che hanno ricevuto il sondaggio da qualcuno con un nome simile suono erano quasi il doppio delle probabilità di compilare e restituire il pacchetto come coloro che hanno ricevuto le indagini da nomi dal suono dissimili (56% rispetto al 30%)."

La scarsità Hotel - la scarsità percepita genererà la domanda. Ad esempio, le offerte che dicono sono a disposizione per un "solo il tempo limitato" incoraggia le vendite

suo seminale libro del 1984, Influenza:. La psicologia della persuasione, Hotel è basata su tre " anni sotto copertura "la domanda e di formazione presso i concessionari auto usate, le organizzazioni di raccolta fondi, e telemarketing le imprese a osservare situazioni di vita reale di persuasione

_Application per il marketing Il principio reciprocità spiega perché campioni gratuiti possono essere così efficace.. Le persone che ricevono un regalo inaspettato libero sono più propensi ad ascoltare le caratteristiche di un prodotto, di donare ad una causa, o punta una cameriera più soldi. I regali non devono essere costosi o anche materiale; informazioni e favori possono funzionare. _Application per il marketing dicono gli autori: "La tendenza ad essere più sensibile a possibili perdite che a possibili guadagni è uno dei risultati più supportati in scienze sociali." Di conseguenza, può essere utile per passare il messaggio della campagna pubblicitaria dal i benefici di prodotto al sottolineando il potenziale per un'occasione sprecata: - "Non perdete questa occasione ..." - "Ecco cosa vi perderete in ..." In ogni caso, se il tuo prodotto o servizio è davvero unico nel suo genere, essere sicuri di sottolineare le sue qualità uniche per aumentare la percezione della sua scarsità